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LED照明渠道战:如何打好你的底牌?

      LED照明渠道大战拉开序幕了,你们准备好了“枪支弹药”了没?换句话说,LED自2003~2008年孕育了很多LED封装公司成立运营,2009~2010年 政策扶持令众多投资集中到上游芯片环节,到目前2011年至今,可以说,行业整合与合作重点在LED下游应用,以及经销渠道部署。对企业来说,做好产品市 场价格定位以积极布局中国市场是众多企业目前重要工作。

  一:观LED照明渠道烽烟四起

  明修“渠道”LED企业奔赴战场

   2013年被称为“LED元年”,经历了前面几年井喷式的爆发增长,我国LED产业已经初具规模,无论是LED显示还是LED照明都涌现出了一批大企 业,产能已不是问题。所谓的“LED元年”指的是LED产品应用的元年,特别是LED照明产品的市场应用。LED灯进入人们的视野已经很多年,大部分人对 LED灯都略知一二,但是,据相关机构调查发现,LED灯的家居市场渗透率只有1%,也就是说,还有99%的市场还没有开发出来。而今年,据预测,就是开 启LED照明家居市场应用的一年。LED显示方面,LED显示屏应用应经非常广泛,行业格局基本形成,“三巨头”锐拓、洲明、艾比森独当一面,传统主流显 示市场份额也比较稳定,在这个时候,新兴的LED租赁市场成了众企业争夺的重点。

   LED照明虽然非常响亮,但是市场普及程度之低令人难以想象,除了路灯、酒店、商场等场所外,家庭很少会使用LED灯具的,一是LED灯的价格降不下 来,昂贵的价格使消费者望而兴叹,二是消费者对LED灯具节能省电的理解不够,三是LED企业大多是新型企业,市场渠道没有打开,消费者很难随时随地买到 LED灯。但是自今年年初以来,LED灯的价格持续下降,已经与节能灯基本相当,既然价格降下来了,那么LED灯打开家居市场的障碍就只有市场渠道了。

 LED渠道年渠道布局战已经打得如火如荼

  无论是跨国企业、传统照明企业、LED技术型企业,还是外销企业,都开始着手大规模的渠道建设,各种“招商”、“产品推广会”、“大讲堂”纷至沓来,有“乱花渐欲迷人眼”的态势,让人应接不暇,正如业内人士所说,LED照明渠道建设“羊群”效应显现,所有的企业都在前赴后继的布局渠道,但具体效果却不得而知。

   照明行业正在发生着巨大的变革这种变革不仅来自于LED带来的技术革新,也来自于由此带来的竞争者变化,还来自于IT时代消费者习惯的变化。无论是传统 照明企业、LED企业,还是渠道链上涉及到的代理商、经销商以及设计机构等不同的参与者,其生存的商业环境已经和以往截然不同,挑战也已迫在眉睫。

  二:探讨LED照明渠道发展契机

  企业在渠道建设中遇到主要问题

  1、经验欠缺:LED照明是新兴行业,其行业特性较强,可借鉴的经验少,目前没有可行的渠道招商章程可遵循

  2、认知度低:很多消费者没有真正的了解LED灯具,总的来说LED行业认知度不高,这就直接导致很多经销商缺乏信心;卖场对LED产品并未完全认可和接受,现在开设的LED专卖店,展厅展示功能大于渠道建设功能。

  3、产品种类偏少:现阶段LED照明产品种类比较少,还不足以撑起店面,消费者购买的时候没有太多的选择,这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因。

  4、产品价格普遍偏高:这是LED渠道招商的瓶颈问题,受高价格制约,导致很多消费者对LED灯具“敬而远之”,所以企业要降低门槛,要贴合消费者能接受的价位。

  业内人士支招渠道建设

   1、细分市场,提高产品附加值,现阶段的LED照明,不仅在普通照明市场,还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等,企业不能追求’大 而全’,而要在擅长和熟悉的领域做深做细,’长袖善舞’才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务,更远努力增加产品的附加值,满足客户的需 求,创造品牌,从而提高美誉度和行业竞争力。

  2、从卖产品到卖理念,我们看到国内企业还是在展示产品,为了卖产品而卖产品,可是国际大 厂卖的是’理念’,是一种体验和享受,比如本届展会中飞利浦的展馆,展示的是智能化、艺术化的整体解决方案。GE的特装展馆并没有展出产品,而是展示和分 享了很多精彩的照明工程案例。说白了,国内的企业在贱卖’大白菜’。反之,国际企业能设计出更具美感和理念的氛围,并且能提供一整套解决方案,单个产品价 格并不高,但是整体解决方案完全能提升产品的价值。

 3、多渠道拓展销售网络,虽说目前LED企业以工程渠道为主,但是将来必定要走卖场流通渠道,就如同之前同事到日本考察时看到的,LED产品在超市、卖场随处可见。卖场渠道建设企业要特别重视,不 仅可以进驻家居建材卖场,还可以进驻家电、商超渠道,扩大市场份额,加快产品的宣传、普及和推广。在传统照明领域渠道建设最为成功的是雷士照明和欧普照 明,同样他们也在转型做LED照明,雷士网点数量已经达到18000个,欧普照明拥有10000个直营店或加盟店,这两家中国优秀的照明企业用营业额诠释了何为’渠道为王’的道理。

  三:如何打好你的底牌?

  国内LED照明渠道现状分析及发展建议

  根据国家半导体照明工程研发及产业联盟调查数据显示,2011年LED照明企业的产品出路以工程渠道和OEM出口为主,这两个渠道销售占我国LED企业销售总额的约70%,而针对经销代理渠道及在终端市场的布局,LED照明企业的探索刚刚开始起步。

  吴正喆:2013LED产业突围之道=渠道×(产品+创新)

   目前,国内LED产业在经历了前几年快速发展之后,迎来了行业的“寒冬”期,怎样在“血拼”的市场困境中突围出来,获得长久的发展是每个企业的关注点。 有着十年照明行业咨询经验的广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆日前在中山一研讨会上以《产业转型期的突围之道》为主题进行演讲,提出了以下几个在突 围中的核心点:

  他首先用一个字评价了2012年的半导体照明产业,就是一个“转”字:即传统照明企业能否顺利向LED转型、新兴LED 企业的流血转型,能否找到突破口成为开启新篇章的重要因素。人在囧途时,往往也是蕴含着大量的商机所在,怎么突围呢?他提出了自己的解决之道:突围 2013=渠道×(产品+创新)。

  总结:

  随着LED照明产品的普及度越来越广,厂商的销售管道已经不能仅局限于工程和出口,未来LED照明将和传统照明一样,得渠道者得天下。建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器,谁能掌握渠道,谁就能掌握未来竞争的主动权。


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